6 opvolgers van de Elevator Pitch volgens Dan Pink

Op de laatste dag van 2012 verscheen het boek ‘To Sell is Human’ van Dan Pink (voor een preview klik hier). Een van de hoofdstukken gaat over pitchen. Pink beschrijft daarin hoe de inmiddels wijd verbreide ‘elevator pitch’ is ontstaan in 1853 tegelijkertijd met de nieuwste, veel veiligere lift van die tijd. Die nieuwe lift en de eerste elevator pitch werden gepresenteerd door Elisha Otis wiens naam nog steeds beroemd is in liftenland. Pink vond het hoog tijd voor enkele opvolgers van de elevator pitch en presenteert zes nieuwe vormen. Hier komen ze.

1 De Eén Woord Pitch.

Door de overvloed aan informatie en prikkels in onze huidige maatschappij wordt onze attentie spanne steeds korten. Compactheid en kernachtigheid worden daardoor steeds belangrijker in communicatie. Wie het lukt een boodschap in één woord tot de kern terug te brengen, heeft het goed voor elkaar. Aan welke internet organisatie denk je bij het woord ‘zoeken’ en aan welke creditcard bij het woord ‘onbetaalbaar’? Natuurlijk hebben Google en Mastercard grote budgetten aan reclame gespendeerd voor ze zover waren – maar dan heb je ook wat. Een Brabantse ontbijtkoek fabrikant had ooit meer geluk. Johan Cruijff werd tijdens een TV uitzending op prime time gevraagd met één woord op de zin ‘het lekkerste koekje’ te reageren. Direct en spontaan gaf hij het antwoord ‘Pijnenburg’. Dat is de ideale één woord pitch. Voor mijn eigen bedrijf blijf ik op twee woorden steken: Stretching Talent

2 De Vraag Pitch

HRD professionals weten het al lang. Het denkproces van een ander stimuleren doe je met een goede vraag. Hoe actiever je de ander betrekt, hoe groter de mate van acceptatie van de uitkomst. Dat is de essentie van de vraag pitch. Misschien ben je geneigd je kernboodschap tijdens een pitch te formuleren als een krachtig statement of advies: probeer die eens om te bouwen tot een vraag. Maar let op: deze techniek is al veel langer bekend en is ook toegepast tijdens de meest zwarte periodes in de geschiedenis. Goebbels hield in 1943 in Berlijn de historische speech ‘Wollt ihr den totalen Krieg?’ een speech waarin hij zelfs 10 (retorische) vragen aan zijn toehoorders voorlegde. We kennen de afschuwelijke gevolgen van het Nazi regime en moeten ons ook steeds bewust blijven van de gevaren van de kracht van retorica voor afschuwelijke toepassingen.

3 De Rijm Pitch

Een rijm maakt een boodschap veel makkelijker te onthouden. Het horen van het eerste deel roept als het ware als vanzelf de rest van de boodschap op. Breinkenners  noemen dit fenomeen ‘processing fluency’: door de manier waarop je de informatie aanbiedt, help het brein deze gemakkelijk te verwerken en te onthouden. Goed toegepast kan het een sterke manier zijn om je kernboodschap bij je toehoorders te verankeren. We kennen dit natuurlijk ook uit de reclamewereld: ‘ Twee halen, één betalen’.

Kortom: Publiek lijmen? Pitch laten rijmen!

4 De Onderwerp Regel Pitch

Eigenlijk is iedere email die je stuurt een pitch op zich. Een goed begin is daarbij het halve werk. De invulling van onderwerp regel kan veel effect hebben op de mate waarin een e-mail gelezen wordt. Uit onderzoek blijkt dat twee factoren de aantrekkelijkheid van een onderwerp regel en daarmee een e-mailbericht sterk positief beïnvloeden. Dat zijn ‘bruikbaarheid’ en ‘nieuwsgierigheid’. Bij bruikbaarheid moet je denken aan ‘3 tips om meer te halen uit je salarisonderhandeling’ of natuurlijk ‘6 opvolgers van de elevator pitch’. Om nieuwsgierigheid te triggeren kun je bijvoorbeeld ‘Doorbraak in pitch technieken’ gebruiken. Let op dat je ook waar kunt maken wat je met de titel belooft anders kan het tegen je gaan werken.

5 De Twitter Pitch

Twitterpitch van max 120 tekens=makkelijk voor RT + vraag om reactie + link naar goede info  (www.klout.com) meest effectief. Jouw ervaring?

(deze is 119 tekens)

6 De Pixar Pitch

Er was eens een mevrouw met de naam Emma Coats. Iedere dag ging zij met veel plezier naar haar werk bij de succesvolle Pixar studies. Op een dag vroeg zij zich af waarom Pixar films zo succesvol waren. Daarom analyseerde zij de scripts van alle films. Daardoor ontdekte zij dat die allemaal dezelfde structuur hebben, opgebouwd uit zes zinnen. Uiteindelijk kwam dit ‘geheim’ zelfs in een bestseller boek van Daniel Pink terecht!

Voila de ‘secret sauce’ van de Pixar pitch. Alle Pixar verhalen hebben de volgende verhaalstructuur.

Once upon a time ______________________________. Every day, _______________. One day _________________________. Because of that, ___________________. Because of that, _______________________. Until finally ___________________.

In de praktijk

Soms kun je een van de zes formats direct in de praktijk gebruiken. Bedenk altijd vooraf wat het doel is dat je wil bereiken en voor wie je de pitch houdt. Bepaal dan welk format daarbij kan helpen. Ook in allerlei andere presentaties zijn de ideeën van deze pitchvormen goed in te bouwen om je kernboodschap effectief over te dragen.

Bron: Daniel Pink. To Sell is Human of Verkocht!

Ger Driesen

Challenge

Het bericht 6 opvolgers van de Elevator Pitch volgens Dan Pink verscheen eerst op NVO2Blog.